Credit: Aalto Ventures Program YouTube Channel

מיקי קוסי (Miki Kuusi), מייסד Wolt

הסיפור של Wolt מסתכם עבור רובנו בארוחה טובה (או אם נהיה כנים קינוח מושחת) שמגיעים אלינו עד השולחן באדיבותו של שליח כחלחל, אבל מאחורי המשלוח הזה עומדת אופרציה עצומה בגודלה, יעילה בצורה בלתי רגילה שבכלל התחילה מתחושת שליחות של יזם שרצה להציל את כלכלת פינלנד. 

מיקי קוסי הוא היזם הצעיר שעומד מאחורי האופרציה המטורפת שנקראת Wolt. פדנט מושלם, איש של אידיאלים ושנאה מובנית ללקיחת סיכונים, שהצליח לגייס פאקינג 856 מיליון דולר, שחולש על פני 23 מדינות ומעסיק 3,200 עובדים ברחבי העולם. ניצוץ יזמי שהיה שם כבר בילדות? הצחקתם אותו, הדבר הקרוב ביותר לעסקים שהוא יזם עד גיל 20 היה חוזה שהחתים את אמו בגיל 8 בו נקבע שכשהוא יהיה בן 11 הוא יקבל מחשב מאמא שלו. אתם מנחשים איך זה נגמר, נכון? העסקה לא יצאה לפועל והאם התנערה מהחוזה, שלא לומר שוחד, כלאחר כבוד. יו גו גירל. זה הסיפור שלו. 


ה׳בועות׳ החברתיות הם המקום בו מתרחשות יוזמות מרגשות ויוצאות דופן.  

כבן לשני הורים רופאים וכמו כל ילד טוב הלסינקי, מיקי נדרש להצטיין בלימודים ולתכנן את עתידו בצורה שקולה ומחושבת כיאה לתרבות הפינית שנוטה לתחום את המושג ׳הצלחה׳ באפיקי קריירה מאוד ברורים ומוגדרים. יזמות עסקית למשל היא לחלוטין לא אחד מהם. בגיל 19 הוא התחיל ללמוד כלכלה ומנהל עסקים בבית הספר לכלכלה שבאוניברסיטת Aalto בפרברי הלסינקי. הסיבה שהוא בחר ללמוד שם? דחיינות, אבל במובן החיובי של המילה. היות ולא ידע באותה נקודת זמן במה ירצה לעסוק, זה איפשר לו לחכות לדחות את הבחירה במגמה ראשית ולהתעמק בתחהליך של חיפוש המקום שלו. 

כבר בשבוע הראשון של הלימודים פגש מיקי את חברי Aalto Entrepreneurship Society) Aaltoes), עמותה לא רשמית שהוקמה ע״י סטודנט שחקר מקרו-כלכלה והאמין שכדי להציל את כלכלת פינדלנד יש להקים כמה שיותר מיזמים טכנלווגיים בעלי ערך בינלאומי. קוסי התרשם מאוד מהיוזמה והתעוזה שהארגון הפגין כדי לגייס סטודנטים, נפעם מכך שהם דיברו רק אנגלית (פחות מקובל בפינדלנד) והסתקרן מעולם התוכן שלהם שהיה חדש לו אז: שיחות על tech crunch, סיליקון וואלי, פייסבוק וטוויטר (פייסבוק עוד לא הגיעה לאירופה בשלב הזה) הפכו לחלק משגרת יומו וחשפו בפניו עולם חדש ומסעיר.


עד כמה העשייה שלנו היא תולדה של בחירה חופשית ואיזה משקל יש לנסיבות?  

פינדלנד לא מאופיינת בתרבות יזמית קלאסית, אם נחריג את נוקיה. מעט מאוד פינים הם יזמים, או רוצים להיות כאלו. לפי סקר של חברת יורוברומטר, 68% מהפינים הם שכירים, לעומת 50% בממוצע באיחוד האירופי. 

אם בארצות הברית הסטרטאפים החדשים (בני 0-5 שנים) מהווים את ספקי התעסוקה הגדולים ביותר, בפינלנד אחוז הסטרטאפים ב- 2009 היה מזערי. הסיבה? פערים תרבותיים. בעוד שסטודנטים בסטנפורד הם יהירים, פריווילגים ובטוחים בוודאות מלאה שהמיזם שיקימו הוא זה שישנה את העולם, התפיסה הרווחת בפינלנד היא שיזם הוא ׳מכונאי רכב שכנראה לא היה מספיק מוכשר כדי למצוא עבודה במוסך׳. מבחינת הפינים, אין שום סיבה להקים עסק חדש ולא להשתלב בעסק קיים. 

זה מאוד חרה למיקי ולא התיישב עם אופיו ההישגי. כשביקשו ממנו להוביל את Aalto, בתום שנת הלימודים הראשונה, הוא החליט להשקיע בכך את מלוא המרץ ולהציב מודלים חדשים לחיקוי שיובילו את הדור הבא של כלכלת פינלנד. הוא זנח כמעט לגמרי את לימודי הכלכלה, והקדיש את כל כולו לנושא.


המוטו שלו: Don't worry, be crappy.

בפברואר 2011 התרחש אירוע שהיווה נקודת מפנה בחייו של קוסי. סטפן אלופ, מנהל בכיר בחברת נוקיה, הצביע על הכשלים של נוקיה בפיתוח הסמארטפון בנאום מפורסם שנקרא ״The burning platform speech". חברת הדגל הטכנולוגית של פינלנד כשלה בזיהוי הצורך הבא בשוק ובשל כך עמדה על סף התרסקות. 

התקשורת בפינלנד שידרה אבל לאומי וייאוש על כך שספקית תעסוקה כ״כ גדולה כבר לא תשמש עוגן כלכלי בפינלנד אבל מיקי בחר להגיב אחרת, ויותר מכך- לנסות לעשות שינוי. בצעד נועז הוא יזם אירוע והצליח לגייס את גדולי התעשיינים של פינלנד לפאנל בו שוחחו איך אפשר לשנות את המצב. זה היה הישג מטורף. האירוע קם תוך חמישה שבועות, השתתפו בו 2,000 איש, והוא התפרסם בכל ערוצי התקשורת המרכזית. 

זו היתה יריית הפתיחה של מיקי למציאת הדרך להעלאת המודעות לתרבות הסטראטאפים בפינדלנד. מטרתו היתה לאגד כמה שיותר יזמים ממדינות נורדיות ואירופאיות שיוכלו לגייס מימון לפעילות עסקית בסדר גודל בינלאומי. ההזדמנות לא איחרה לבוא. אחד מחברי Altoes מסר למיקי את המושכות ואפשר לו לקחת בעלות על אירוע שנתי שמותג בשם Slush והתקיים בהלסינקי מדי שנה. מיקי הצליח לגייס פאנל של ארבע נציגי קרנות הון סיכון ו-5,000 סטודנטים פיניים, שדיברו ערב שלם על מיזמים וסטרטאפים פוטנציאליים. 

מבחינה הפקתית זה היה כשלון מפואר. משתתפים שנכחו באירוע מספרים ש׳שום דבר לא עבד כמו שצריך אבל זה לא העיב על האירוע ועל התחושה המהפכנית ששרתה בו. מיקי סיפר בראיון אתו שבדיעבד הבין שההפקה הייתה יומרנית ולא מספיק מקצועית, אבל הוא עומד מאחורי המשפט שמנחה את דרכו לא פעם: Don't worry, be crappy. עדיף להתחיל ולפעול, מאשר לנסות להגיע לשלמות ודיוק בפרטים. 


אי אפשר להפריז בחשיבות השיווק מפה לאוזן, אבל זה לא קורה לבד.

אחרי האירוע המוצלח מיקי התלבט אם לחזור ללימודים כדי לשמח את הוריו המודאגים, אבל פגישה מקרית עם מייסד חברת משחקים מצליחה, Supercell, גרמה לו לשנות תכניות ולהצטרף לחברה. הוא עבד בחברה רק 7 חודשים, אבל היא היתה עבורו מודל להתנהלות נכונה של סטרטאפ, לעיצוב מדויק, סקיילינג, והם גם היו המשקיעים הראשונים במיזמים שהקים בהמשך. 

כשהתקרב מועד ה-Slush  הבא הוא עזב את החברה כדי להפיק אותו והפעם (2012) ההפקה היתה מושלמת. השתתפו 7,000 יזמים ממדינות שונות, הגיע ראש ממשלת פינלנד שהוזמן אישית ע״י מיקי, והאירוע אפילו היה רווחי. שיווק מפה לאוזן שיחק תפקיד מאוד משמעותי בהצלחה. כשמדובר בסקיילינג, ברצון להגיע למסות גדולות של קהל או משתמשים, השיח השיווקי לרוב מתמקד בחישובי של מדיה ותקציבי פרסום. בסוף צריך לזכור שאנשים מקשיבים לאנשים, וכשיש אנשים שנהנים ממוצר מעולה ומספרים עליו מרצונם החופשי, זה מה שהופך שיווק למעולה. מוצר מעולה שאנשים ירצו לדבר עליו – זאת המטרה. 

Slush 2012 היה הצלחה מסחררת והפך למותג. במהלך 2013 החברה הפיקה 70 אירועים בקונספט הזה ב- 43 מדינות ועד 2014 הצליחה לגייס 200 מיליון יורו. קוסי הרגיש שהוא יכול להגשים את היעד הבא שלו: וולט. 


עולם חדש, עולם ישן אבל העיקר: הבנה של שווקי היעד והצורך שלהם. 

מיקי ושותפיו הבינו בשלב יחסית מוקדם שכל עסקי האופליין במוקדם או במאוחר יעברו לאונליין, והחליטו למנף את עסקי האוכל המקומיים בפינדלנד. בשלב ראשון הם פיתחו תוכנת הזמנות שתאפשר את מעבר המזון מבית העסק לבית הלקוח ותנהל את השילוח אבל מהר מאוד הבינו שמשלוחים עובדים טוב בארצות הברית, שם התפוצה רחבה ויש קהל יעד שחי בצפיפות. בפינלנד לעומת זאת המודל הזה בעייתי כי הערים קטנות, האוכלוסייה דלילה, וכוח העבודה הוא מהיקרים בעולם כך שאין אפשרות לחסוך בעלויות ע"י כוח עבודה זול. 

הם הבינו שהם לא יכולים להסתפק בפיתוח תוכנה טובה עם חוויית משתמש מדהימה, אלא עליהם להיות גם חברת השילוח היעילה ביותר בעולם, עם מודל שיכול להיות איכותי ורווחי גם במדינות שמציבות את התנאים המאתגרים ביותר. כדי לבנות אופרציה כזו לא היה מנוס מלטפל ב"עבודה השחורה": תחומים כמו שירות לקוחות, גיוס עובדים, ניהול פיננסי וכן הלאה השתלטו על השיח. גם התפיסה השתנתה לחלוטין: זו כבר לא חברת תוכנה אלא חברת לוגיסטיקה שמשקיעה המון משאבים בייעול תהליכים, והאפליקציה אליה נחשפים לקוחות הקצה היא מימד חשוב מאוד, אבל הוא האחרון בתהליך. 

כדי לצלוח את המשימה קוסי גייס משקיעים ואנשי צוות שמכירים את עולם השילוח ומעורים ב-R&D שהוא היפר לוקאלי (מבוסס מיקום ג״ג). שילוב הצוות החדש בתוך הצוות הוותיק היה מאתגר, מספר מיקי בראיונות אתו, אם כי רוב הצוות הותיק הצליח להכיל את השינויים ונשאר אתו עד היום. 


#טיפ הזהב של מיקי קוסי 

המלצה שקוסי קיבל בתחילת דרכו והקפיד ליישם היא התרחבות הדרגתית, לשוק אחד בכל פעם. היות וכל תעשיה מקומית היא שונה ומביאה אתה מורכבות ומבנה תחרות שונה, הוא העדיף לצמוח בצורה מבוקרת ולהסיק מסקנות מהפרודקט פיט לשוק המקומי לפני שהמשיך הלאה ליעד הבא. מיקי אף פעם לא הסתיר את הקשיים והמורכבויות הרגשיות אתן הוא התמודד לאורך הקריירה שלו, להיפך. Growth is pain, הוא נוהג לומר. התחרות היא קשה בכל תחום שבוחרים ופשוט צריך ללמוד להרגיש בנוח איתה, כי היא לא תלך לשום מקום.  

בתקופת כהונתו ב-Slush מיקי הרגיש מחויב לשמר את המומנטום בתוך הצוות, בשלבי הגדילה המהירה, ולא לתת למורל ולתחושה ולהצלחה לדעוך. ל-Wolt הגיע עם אג'נדה אחרת במסגרתה הוא משתף את השותפים לדרך גם בהצלחות וגם בחששות ובאתגרים. מבחינתו, לשיתוף יש שני מטרות חשובות. מצד אחד, שמירת הקושי והחששות לעצמו הם נטל כבד מידי לשאת לבד. מצד שני, יזמים בדרך כלל מוקפים באנשים חכמים בעלי ניסיון חיים, אז למה לא להיעזר בהם? 

שתפו את הפוסט:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email

רוצים לוודא שאתם לא מפספסים את המאמר השבועי?

הירשמו לניוזלטר וקבלו אחת לשבוע מייל עם כל מה שמעניין בשיווק, בניהול עסקים ובכל מה שבאמצע.

כאן נרשמים לניוזלטר

אחת לשבוע תקבלו ישר למייל סקירה של הדברים הכי מעניינים שקרו בענף השיווק בארץ ובעולם: עדכונים, חידושים, פרשנויות ומקורות השראה.