Photo by: Inc. Magazine

סנדרה לרנר: Cisco

את שמה של סנדרה לרנר, מייסדת סיסקו, לא הכרתי עד לפני חודש אבל מרגע ששמעתי עליה לראשונה, פתאום לא הפסקתי לשמוע עליה, בכל מיני הקשרים ופורומים לא קשורים אחד לשני. קצת כמו שכשאנחנו בהריון כולן נראות בהריון סביבנו 🙂 החלטתי לחקור קצת וגיליתי סיפור מרתק על נחישות, על אישה ששילמה מחיר יקר מאוד בעבור ההצלחה שלה ולא נתנה לזה לרפות את ידיה לרגע, אישה שממנפת כעס ותסכול לשיטות שמאפשרות לה לנהל עסקים מצליחים. זה הסיפור שלה. 

*** 

בגיל 9 היא קנתה פר, גידלה אותו ומכרה אותו כעבור שנתיים במחיר שאיפשר לה לקנות שניים. עד גיל 18 כבר היה בבעלותה מרעה של 30 פרים שהניבו עבורה את שכר הלימוד שהיתה צריכה כדי ללמוד בקולג׳.
סנדרה לרנר, היא יזמית אמביציוזית שלא נתנה מעולם לאף ׳לא׳ לרפות את ידיה, להיפך. אתם אולי מזהים את שמה מסיסקו הענקית שייסדה עם בעלה דאז לאונרד בוסאק והניחה את הבסיס לראוטרים שכולנו מכירים היום, אבל לרנר הובילה עוד לא מעט מיזמים לאורך השנים. היא פמיניסטית, אקטיביסטית, פילנתרופית. אישה מבריקה ששווה נכון להיום 200 מיליון דולר.

מסיפור אהבה לבועת הדוט קום.  

הסיפור של סיסקו, יצרנית ציוד רשתות התקשורת מהגדולות בעולם מתחיל בכלל בסיפור אהבה  של שני עובדים באוניברסיטת סטנפורד בקליפורניה. לרנר ובעלה, זוג נשוי, עבדו במחלקות שונות והתקשו להעביר אחד לשני הודעות במייל, היות וכל מחלקה השתמשה ברשת מחשבים אחרת. הם החליטו למצוא פתרון לבעיה וייסדו את סיסקו בסלון ביתם. תוך זמן קצר החלה החברה לייצר נתבים בחדר האורחים הביתי, בלי שום מימון. כשנגמר הכסף, הם משכנו את הבית שלהם. רק כעבור שנתיים, אחרי שנדחו על ידי לא פחות מ- 77 חברות וקרנות הון סיכון, הם קיבלו מימון ראשון בסך 2.5 מיליון דולר ומאז הכל היסטוריה. הצמיחה של סיסקו היתה מטאורית, וכעבור 4 שנים הם כבר יצאו להנפקה ראשונה בבורסה.

ב- 1990 בוסאק ולרנר צירפו כמנכ״ל החברה את אחד המשקיעים ונקלעו לסכסוך משפטי. חוזה ההתקשרות נערך ע״י עורך דינו של המשקיע אשר לא כלל בחוזה סעיף ששומר על הסמכויות והתפקידים של לרנר. אחרי חתימת החוזה לרנר פוטרה מהחברה שייסדה ובעלה עזב מיד אחריה לאות סולידריות. בצד החיובי, הם מכרו את המניות שלהם תמורת 170 מיליון דולר. בצד הפחות חיובי, זה גם השלב שבו הם בחרו להתגרש. מה שנקרא, צריך גם לדעת ממי להתגרש ונראה שלרנר ידעה. 

מראוטרים לשפתונים בצבע עכבר >> איך מייצרים הפרעה בשוק מסורתי 

מאז ומעולם היו לסנדרה חושים עסקיים מחודדים ולמרות המשבר האישי והעסקי, לא לקח הרבה זמן עד שהיא זיהתה הזדמנות עסקית נוספת. כשחברתה ולימים שותפתה, פטרישיה הולמס, ביקרה בביתה ויצרה צבע חדש מערבוב מקרי של פטל עם צבע שחור סנדרה זיהתה הזדמנות מעניינת לזעזע את תעשיית הקוסמטיקה שנשלטה עד אז ע״י פלטת צבעים שכללה גוונים של ורוד, אדום ובז׳. היא נעזרה ברווחים שעשתה בסיסקו והקימה עם הולמס את Urban Decay. 

׳אין מספיק ורוד בעולם שיגרום לי להיראות כמו כריסטי ברניקלי׳ (דוגמנית עבר אמריקאית, בלונדינית ובהירה), אמרה לרנר באחד הראיונות איתה כשנשאלה מה לאישה שייסדה ענקית נתבים לקוסמטיקה. 

Urban Decay אתגרה את כל מה שלרנר והולמס תפסו כבנאלי ומסורתי. הן השיקו ליין של שפתונים ולקים בצבעים שקיבלו השראה מנופים אורבניים ונקראו בשמות חינניים במיוחד כמו Roach, Smog, Rust, Acid Rain ועוד. בשנת 2000 קבוצת לואי ויטון קנתה מהן את המותג ושנים אחר כך היא נרכשה שוב עבור 350 מיליון דולר ע״י לוריאל שמנהלת אותו עד היום.

משחקי הזעם 

מחברת הקוסמטיקה הייחודית שהקימה, דרך יתר העיסוקים בהם לרנר יזמה ועוסקת בהם עד היום כמו ניהול חוות ענק שמציעה גידול מקומי של בשר ותוצרת אורגנית, מחקר שהיא מובילה בתחום כתיבה נשית במאה ה-17 בהשראת ג׳יין אוסטין ועוד.

הניסיון ותחומי העניין של לרנר הם רבים ומגוונים, אבל הערכים שמנחים את הקריירה שלה הם עקביים ולא מתפשרים. זעם וחוסר יכולת לקבל מציאות מסוימת כפי שהיא הם הדלק שמניע של לרנר, כפי שהיא מעידה בראיונות איתה והם מתורגמים לשיטה שמייצרת מוצר שאנשים אחרים מבינים וצריכים. 

׳כל אחד יכול לכעוס, זה קל. אבל לכעוס על האדם הנכון, במידה הנכונה, בזמן הנכון, למטרה הנכונה ובדרך הנכונה, את זה לא כולם יכולים לעשות וזה רחוק מלהיות קל׳. (אריסטו, בתרגום חופשי שלי). 

בסיסקו לרנר ובעלה חוו אינספור דחיות, למרות שהם ידעו שיש להם ביד פתרון טוב לבעיה אקוטית בשוק, רק בגלל שלא היה לחברות הענק צורך ע״פ הפרוטוקול של החברה. ב- Urban Decay היא הרגישה שחברות הקוסמטיקה ממסגרות נשים לתוך קופסה שהן לא בהכרח מתאימות לה, ורצתה להביא לידי ביטוי את העובדה שלכל אישה יש את הזכות ליהנות מאיפור. חוות Ayrshire שהקימה היא מחאתה נגד קרטל המזון בארה"ב שמייצר מזון הפוגע בסביבה, לא מזין ולא מאפשר גידול מקומי שמחזק כלכלה פנים- אזורית. 

פרודקט מרקט פיט באוקיינוס כחול 

לרנר העדיפה לאורך השנים להיכנס לשווקים פחות טרנדיים שם התחרות פחות צפופה ויש לה אפשרות לחקור את השוק בכלים אובייקטיביים עד כמה שאפשר כדי להבין האם יש חוסר בשוק כי אין בו צורך, או כי פשוט התרגלנו לחיות בלי המוצר וזה עניין של אינרציה. 

שוק הTech של שנות ה-70 היה שוק ראשוני וגולמי לגמרי. הרעיונות וההמצאות הטכנולוגיות בתחום היו "game changers", פתרונות אמיתיים לבעיות אמיתיות. היום זה כבר שוק בוגר שיש בו מונופול, ולא מקדמים בו בהכרח מוצרים עם הטכנולוגיה הטובה ביותר אלא מתבססים על שיקולים צרכניים.

לרנר מעידה שכמעט כל מיזם שלה בתחילת דרכו פגש התנגדות רבה ו'כולם חשבו שאני פסיכית', ובשלב שהתחילה להוציא אותו לפועל, המוצר כבר הפך למיינסטרים. מה שהחזיק אותה בשלבים המוקדמים היה אותנטיות כלפי עצמה – היא בדקה את עצמה שוב ושוב לוודא שהמוצר שלה הוא אכן הכרחי ובעל תפקיד חשוב בתעשייה אליו היא נכנסת. 

#הטיפ של לרנר ליזמים: מה רע בפשוט לעבוד?  

בגיל 66, סנדרה לרנר היא שועלת קרבות ותיקה. הקמת סיסקו גבתה מחיר בחייה האישיים, פירקה את הנישואין שלה והיוותה עבורה סיכון אמיתי להפסיד את הכסף שחסכה. הניסיון שלה לימד אותה להיות צינית כלפי אמביציוזיות שאינה מבוססת על עבודה קשה. 

הטיפ שלה ליזמים הוא לא לפחד מעבודה קשה.
היא רואה את תפקיד ה-CEO כמי שאמור להבנות את השיטה, את המערכת שתפעל ותתפקד שנים קדימה, ולא כתגובה להשפעות חיצוניות. היא מתנגדת לתפיסות המקדשות ציפייה לאקזיטים ורווחים מידיים וטוענת שזה ערך שמחלחל לעובדים ואפילו למוצר עצמו ופוגע בו, בניגוד לבניית אסטרטגיה להגדלת הרווחים בטווח הארוך או כפי שהיא נוהגת לומר ליזמים צעירים שמתייעצים איתה: מה רע בפשוט לעבוד?

שתפו את הפוסט:

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email

רוצים לוודא שאתם לא מפספסים את המאמר השבועי?

הירשמו לניוזלטר וקבלו אחת לשבוע מייל עם כל מה שמעניין בשיווק, בניהול עסקים ובכל מה שבאמצע.

כאן נרשמים לניוזלטר

אחת לשבוע תקבלו ישר למייל סקירה של הדברים הכי מעניינים שקרו בענף השיווק בארץ ובעולם: עדכונים, חידושים, פרשנויות ומקורות השראה.